Sin importar que tengas una gran cantidad de compradores fidelizados, tu empresa necesita estar atrayendo consumidores todo el tiempo. Esto es porque en algún momento dejarán de adquirir tus productos o servicios, o simplemente querrás que tu negocio siga creciendo. ¡Te contamos más sobre la captación de clientes y sus características!
La venta de productos suele ser un proceso cíclico, el cual comienza con la atracción de personas que podrían comprar, mismas que luego se convierten en clientes potenciales y luego terminan adquiriendo un artículo o servicio. Si este proceso se realiza de forma satisfactoria, la persona quizá se convierta en un consumidor fiel de la marca. Sin embargo, siempre habrá que volver a la fase de atracción y captación para que el ciclo nunca se detenga.
¿Qué sucedería si una empresa llegara a perder compradores y no se hiciera una captación de clientes correcta? Las consecuencias pueden ser muchas, pero las que más deberían preocupar a los encargados de una empresa son:
- El incremento de costos de producción
- Bajos ingresos
- Cortes de presupuesto
- Mala reputación y publicidad negativa
Estamos muy seguros de que buscarás evitar tales consecuencias a toda costa. La captación de clientes entonces debe verse como una solución y no solo como una actividad extra por efectuar. En distintas organizaciones esta práctica es prioritaria y se planea desde un principio junto a la estrategia de ventas. Para que tú también la puedas integrar a tu flujo de trabajo, te explicaremos su definición, características y lo que tu empresa necesita para lograrla con éxito.
¿Qué es la captación de clientes?
Su nombre ya nos da una idea de lo que es este proceso; puesto de modo simple se trata de ganar nuevos consumidores. La adquisición de nuevos clientes implica persuadir a los interesados para que compren los productos o servicios de una empresa. Asimismo, esta captación integra el uso de un conjunto de metodologías y sistemas para administrar las consultas y los prospectos que se generan mediante una variedad de técnicas de marketing.
Algunas estrategias exitosas de adquisición de clientes incluyen programas de referencia, actividades de fidelización de clientes, utilización de formularios, entre muchas otras que te explicaremos en un momento.
Otra forma de pensar en la captación de compradores es considerarla el vínculo entre la publicidad y la gestión de la relación con el cliente, ya que es la conexión crítica que facilita la adquisición de clientes de manera eficaz.
¿Cuáles son sus ventajas?
El empleo de estrategias de captación de clientes adecuadas ayuda a las empresas a crecer, y a adquirir los clientes necesarios para mantener las operaciones de la organización de una manera rentable. Esta es una de las razones por las que las empresas nuevas o aquellas con productos menos establecidos deben centrarse en esta actividad para que su negocio siga en desarrollo.
A medida que las empresas maduran, pueden cambiar su enfoque hacia la retención de clientes. Cabe aclarar que los costos de adquisición de clientes a menudo son más altos que los costos de retención de clientes, así que requieren un análisis exhaustivo de los beneficios asociados. Por consiguiente, podemos decir que al contar con una estrategia bien establecida de captación de consumidores, una pequeña o mediana empresa podría pasar a una fase menos demandante y más fructífera.
Pasos para hacer la captación de nuevos clientes
Para comenzar con la captación de clientes de tu empresa deberás definir tu proceso de prospección. Este comúnmente puede dividirse en tres partes:
- Preventa: Atracción, calificación y creación de oferta.
- Venta: Presentación de la oferta, nutrición de prospectos y cierre.
- Posventa: Seguimiento y fidelización.
Incluso podrías agregar más subdivisiones si así lo requiere tu equipo. Lo importante es crear un flujo que descarte a aquellas personas que no comprarán y enfocarse en aquellas que sí. Además de lo mencionado, necesitarás realizar distintas tareas y cumplir con varios requisitos. Cada uno de ellos tiene su importancia así que toma nota para que tú y tu equipo los ejecuten sin problema.
Paso 1: Segmenta tu público
¿Ya sabes cómo sería tu cliente ideal? Uno de los principales problemas a la hora de generar una estrategia de captación es ‘tirar para todos lados’. Incluso cuando una empresa tiene varios tipos de compradores, eso no significa que no deba segmentar. Te recomendamos hacer perfiles más específicos que contengan información demográfica, psicológica, geográfica, así como de comportamiento. La cual puedes extraer a través de un análisis de compradores previos.
Esto te ayudará a dirigir mejor tus esfuerzos y a garantizar la captación de clientes a un costo más bajo.
Paso 2: Determinar las necesidades de tus clientes
Después de que ya cuentes con la información necesaria, podrás verificar qué problemas tienen las personas que te comprarán y qué solución les puedes brindar. Puedes crear una tabla de posibles necesidades y generar una relación entre tus productos y servicios para establecer la mejor opción dependiendo del contexto de tus compradores. Hacerlo le ayudará a tu equipo de ventas a tener varias respuestas a las problemáticas de los interesados.
Paso 3: Complementar las necesidades con los deseos del comprador
Es importante diferenciar el deseo de la necesidad. Imaginemos que tu empresa vende guantes, desde modelos sencillos hasta diseños especiales. Un comprador menciona querer unos guantes negros, simplemente por cómo se ven. Pero uno de tus agentes averigua durante la interacción que la persona suele tener problemas de circulación y que también tiene problemas para mantener el calor de sus manos.
Es aquí que se abre una oportunidad no solo de asegurar la venta, sino de vender un producto de alto valor que satisfaga las necesidades y el deseo del interesado. El vendedor entonces ofrece los guantes de compresión térmica en color negro, y por ser primera compra, le da un descuento. El consumidor, por lo tanto, decide adquirir los guantes y realiza recomendaciones a sus conocidos. Es por ello que necesitas descubrir los deseos de tus posibles compradores para una mejor captación de clientes.
Paso 4: Realizar un estudio de mercado
Luego de los pasos anteriores podrás ejecutar un estudio de mercado en el que determinarás la mejor manera de promocionar tus productos dependiendo del perfil o perfiles de tus clientes ideales. En esta fase deberás estudiar las distintas estrategias que podrías ejecutar, la forma en que tus competidores suelen vender, las herramientas y canales por los que tu público suele adquirir productos, y demás.
Paso 5: Crea propuestas de valor
Posteriormente, con todos los datos y los análisis hechos tendrás la oportunidad de crear y experimentar con propuestas de valor que integren beneficios, características y el factor diferenciador que hagan que tu público voltee a ver a tu marca. Recuerda que también debes agregar el tono y personalidad adecuados y evitar generar propuestas complicadas y que lleguen a confundir a tu segmento.
Ahora ya que cumples con lo necesario para comenzar a hacer tu propio plan de captación de clientes, deberías echarle un vistazo a las distintas estrategias que podrías adoptar.
Estrategias de captación de clientes
Plan multicanal
Gracias al estudio de mercado que tú y tu equipo han elaborado, podrán escoger los canales que lleguen a tus posibles clientes de manera efectiva. Ya sea a través de tu portal de comercio electrónico, redes sociales, foros, aplicaciones, u otros. En cada uno de ellos podrás producir contenidos distintos y promociones específicas para medir el canal con mejores resultados.
Alianzas estratégicas
Esta estrategia es beneficiosa en la captación de clientes por varias razones. Ayuda a llegar a públicos antes no explorados y demuestra que otras empresas confían en tus productos. Busca aliados que cuenten con servicios o artículos complementarios. Un ejemplo sería el de una empresa que fabrica trapeadores y escobas ecológicas, aliada de una productora de limpiadores sustentables.
Inbound marketing
Esta estrategia es popular entre los departamentos de mercadotecnia, y se trata de originar contenidos a través de redes sociales, generar interacciones personalizadas y hacer uso de SEO. Lo cual da como resultado la captación de clientes más orgánica y a un costo más bajo, aunque puede llevar un poco más de tiempo.
Outbound marketing
Esta estrategia se diferencia del inbound marketing en cuanto a la manera en que se aborda a los posibles clientes. Al tener una lista de prospectos se les comienza a mandar e-mails, luego se les llama, o se les hace una visita en casa. Normalmente, se recurre al uso de medios offline como comerciales, spots de radio y afiches.
Marketing de guerrilla
Una de las opciones más utilizadas en el pasado. Se trata de varias acciones de comunicación que están enfocadas en sorprender al público para cautivar. Prácticamente, consiste en adaptar espacios públicos con recursos visuales que generen un gran impacto.
¿Cuál de estas estrategias emplearías para empezar a ejecutar tu captación de clientes? ¡Puedes fusionarlas para mejorar los resultados! Solo no olvides medir y evaluar con ayuda de un sistema ERP para hacer las modificaciones necesarias. Si te gustaría conocer más sobre cómo mejorar las ventas de tu empresa, te recomendamos nuestro artículo ‘Cómo organizar tu departamento de ventas de forma eficiente’.
