La compra es un acto que realizamos a diario. Ya sea en la tienda fisica o en línea, todos somos consumidores y participamos en el proceso de compra. Pero, ¿qué es el proceso de compra y cómo funciona?
¿Qué es el proceso de compra?
El proceso de compra es el conjunto de etapas que los consumidores atraviesan desde el momento en que se identifica la necesidad de un producto o servicio hasta el momento en que se realiza la compra. Este proceso puede variar según el tipo de producto o servicio, así como según las preferencias y hábitos de compra de cada persona.
La importancia del proceso de compra para las empresas
El proceso de compra no solo es importante para los consumidores, sino que también es fundamental para las empresas. Las empresas deben entender el proceso de compra de sus clientes potenciales para poder diseñar estrategias de marketing efectivas y ofrecer productos o servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes.
A continuación, exploraremos cómo las empresas pueden entender el proceso de compra de sus clientes y cómo pueden influir en cada etapa del proceso.
Investigación de mercado
Antes de lanzar un producto o servicio al mercado, las empresas deben realizar una investigación de mercado exhaustiva. Esta investigación incluye el análisis del mercado objetivo, la evaluación de la competencia, la identificación de las necesidades de los consumidores y la evaluación de las tendencias del mercado.
La investigación de mercado es fundamental para que las empresas comprendan el proceso de compra de sus clientes potenciales. A través de esta investigación, las empresas pueden identificar las necesidades y preferencias de los consumidores, lo que les permite ofrecer productos y servicios que se ajusten a estas necesidades.
Estrategias de marketing
Una vez que las empresas han identificado las necesidades de sus clientes potenciales, deben diseñar estrategias de marketing efectivas para atraer y retener a los consumidores. Estas estrategias pueden incluir publicidad, promociones, relaciones públicas y marketing en redes sociales, entre otras.
Es importante que las empresas comprendan en qué etapa del proceso de compra se encuentra su público objetivo para poder diseñar estrategias de marketing adecuadas. Por ejemplo, si los consumidores están en la etapa de reconocimiento de la necesidad, las empresas pueden utilizar publicidad para crear conciencia sobre un producto o servicio específico.
Diseño de productos y servicios
El diseño de productos y servicios es fundamental para el éxito de una empresa. Los productos y servicios deben satisfacer las necesidades de los consumidores y ofrecer un valor añadido en comparación con la competencia.
Las empresas pueden utilizar la información obtenida durante la investigación de mercado para diseñar productos y servicios que se ajusten a las necesidades de sus clientes potenciales. Es importante que las empresas también consideren las diferentes etapas del proceso de compra al diseñar sus productos y servicios. Por ejemplo, los productos deben tener una buena relación calidad-precio para que los consumidores los consideren en la etapa de evaluación de alternativas.
Experiencia de compra
La experiencia de compra es fundamental para la satisfacción del cliente y la fidelización a largo plazo. Las empresas deben asegurarse de que la experiencia de compra sea fácil y agradable para el consumidor.
Las empresas pueden influir en la experiencia de compra a través de diferentes factores, como la calidad del servicio al cliente, la facilidad de uso del sitio web o la tienda física, la disponibilidad de productos y la rapidez de entrega. Es importante que las empresas se centren en ofrecer una experiencia de compra excepcional para que los consumidores vuelvan a comprar en el futuro.
Fidelización
La fidelización es fundamental para el éxito a largo plazo de una empresa. Las empresas pueden utilizar diferentes estrategias para fidelizar a sus clientes, como programas de fidelidad, ofertas exclusivas, promociones y descuentos.
Es importante que las empresas comprendan que la fidelización no se logra de la noche a la mañana. La fidelización se construye a través de una experiencia de compra excepcional
Etapas del proceso de compra
El proceso de compra puede dividirse en varias etapas, cada una de las cuales es importante para el éxito de una empresa. A continuación, se describen las principales etapas del proceso de compra:
Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa, los consumidores identifican una necesidad o deseo que deben satisfacer. Esta necesidad puede ser impulsada por factores como el cambio de la situación financiera, una situación social o un cambio en las preferencias personales.
Búsqueda de información: Una vez que se ha identificado la necesidad, los consumidores comienzan a buscar información sobre los productos o servicios que podrían satisfacer esa necesidad. Esta búsqueda puede ser interna o externa. La búsqueda interna implica buscar información en la memoria del consumidor, mientras que la búsqueda externa implica buscar información fuera de uno mismo, como en revistas, en línea o a través de amigos y familiares.
Evaluación de alternativas: Después de recopilar información, los consumidores evalúan las diferentes alternativas disponibles para satisfacer su necesidad. Esta evaluación puede estar basada en factores como el precio, la calidad, las características y las recomendaciones de amigos y familiares.
Decisión de compra: En esta etapa, los consumidores toman la decisión de comprar un producto o servicio específico. Esta decisión puede ser influenciada por factores como el precio, la calidad y la disponibilidad.
Comportamiento posterior a la compra: Después de realizar la compra, los consumidores evalúan su experiencia y deciden si están satisfechos o no con su compra. Esta evaluación puede influir en la decisión del consumidor de comprar de nuevo en el futuro.
¿Que influye en el proceso de compra?
Las empresas pueden influir en el proceso de compra de sus clientes potenciales a través de diferentes factores. A continuación, se describen algunas estrategias que las empresas pueden utilizar para influir en el proceso de compra:
Publicidad: La publicidad es una forma efectiva de crear conciencia sobre un producto o servicio específico. Las empresas pueden utilizar diferentes formas de publicidad, como anuncios de televisión, anuncios en línea o anuncios impresos en revistas y periódicos.
Promociones: Las promociones pueden ser efectivas para atraer clientes potenciales y fomentar la compra. Las empresas pueden utilizar promociones como descuentos, cupones y ofertas especiales para incentivar la compra.
Marketing en redes sociales: El marketing en redes sociales es una forma efectiva de llegar a los clientes potenciales. Las empresas pueden utilizar diferentes plataformas de redes sociales, como Facebook, Instagram y Twitter, para promocionar sus productos y servicios y llegar a un público más amplio.
Calidad del servicio al cliente: La calidad del servicio al cliente es fundamental para la satisfacción del cliente y la fidelización a largo plazo. Las empresas deben asegurarse de que su servicio al cliente sea excepcional y esté disponible para ayudar a los clientes en cualquier momento.
Diseño de productos y servicios: El diseño de productos y servicios es fundamental para el éxito a largo plazo de una empresa. Las empresas deben asegurarse de que sus productos y servicios sean de alta calidad y se ajusten a las necesidades de sus clientes potenciales.
Experiencia de compra: La experiencia de compra es fundamental para la satisfacción del cliente y su fidelidad a largo plazo. Las empresas deben asegurarse de que la experiencia de compra sea fácil y sin problemas. Esto incluye aspectos como la facilidad de navegación en la página web, la facilidad de pago y envío, y la disponibilidad de información detallada sobre los productos y servicios.
Personalización: La personalización es una forma efectiva de influir en el proceso de compra de los clientes. Las empresas pueden utilizar la información recopilada de sus clientes potenciales para personalizar la experiencia de compra y ofrecer productos y servicios adaptados a sus necesidades y preferencias individuales.
Comentarios y críticas: Los comentarios y críticas de los clientes pueden influir significativamente en el proceso de compra. Las empresas deben asegurarse de responder a los comentarios y críticas de sus clientes de manera eficaz y utilizar esta información para mejorar sus productos y servicios.
6 maneras de mejorar el proceso de compra
1. Sé consciente de la función de compras
Entender el valor estratégico de la gestión de compras es determinante para mejorar su proceso. Por lo tanto no se puede ver al área de compras como un ente independiente de la organización. Tiene que estar alineada a la estrategia global y se le debe dar la importancia adecuada.
Así que al crear tu estrategia de producción, ventas y distribución, la división de compras debe estar presente para poder informar al resto de la empresa en qué se puede ahorrar e invertir más.
2. Define las etapas de tu proceso de compra y crea un plan
Al incluir al área de compras dentro de tu estrategia, podrás crear un plan para establecer cada etapa del proceso de compra. Para ello se debe contar con una visión total de las fases de inversión, un análisis de las áreas de oportunidad y los indicadores clave que expresen los resultados de acciones pasadas.
A través de esto se puede evaluar en qué área se está gastando más dinero y si se puede invertir en materiales y servicios de menor costo, sin poner en riesgo la calidad.
3. Automatiza el flujo de trabajo
Existen tareas dentro del proceso de compra que fácilmente se pueden automatizar con un software ERP para aumentar la productividad y disminuir costes.
Un ejemplo de esto son los informes de gastos o el registro de datos de entrada, salida de mercancía, historial de acciones y de la información de los participantes internos y externos de la cadena de suplemento. Algo que puede beneficiar bastante a encontrar a cada uno de tus proveedores en menos tiempo y mantener un control sobre cada etapa.
4. Establecer alianzas con los proveedores
En el segundo bloque sobre los beneficios de mejorar tu proceso de compra mencionamos que puedes mantener una mejor relación con tus proveedores gracias a la optimización.
Al crear una alianza con ellos podrás generar un ambiente más colaborativo en el que ambos tengan mayor comunicación y compromiso de cumplir con pagos y entregas. Como resultado podrán disminuir fallas y encontrar nuevas formas de perfeccionar el sistema de trabajo.
5. Monitorea los procesos
Tener control no significa solo dictar instrucciones al comienzo de un plan o estrategia. Hay que mantener un seguimiento de cada acción, como verificar que la mercancía y el número de productos entregados coincida con los registros del sistema; comprobar la calidad de los productos; revisar que la información de inventario esté actualizada y que haya suficiente stock.
6.Aprovecha el uso de tecnología y aplicaciones
Existen plataformas como los software de planeación de recursos que pueden utilizarse a través de dispositivos móviles para ver el proceso de compra en tiempo real. Brindando flexibilidad a los colaboradores para mantenerse en movimiento sin tener que permanecer en un área en específico.
Asimismo este tipo de sistemas también cuentan con funciones de comunicación centralizada para tener un contacto inmediato con otros empleados, aunque estén en el corporativo o en la fábrica.
Conclusiones
El proceso de compra es fundamental para el éxito a largo plazo de cualquier empresa. Al comprender el proceso de compra y los factores que influyen en él, las empresas pueden desarrollar estrategias efectivas para llegar a los clientes potenciales y fomentar la compra. Al centrarse en la publicidad, las promociones, el marketing en redes sociales, la calidad del servicio al cliente, el diseño de productos y servicios, la experiencia de compra, la personalización y los comentarios y críticas, las empresas pueden mejorar su capacidad para influir en el proceso de compra y aumentar la satisfacción y fidelidad del cliente.
Estas acciones te brindarán grandes ventajas a la hora de optimizar tu proceso de compra, lo que resultará en una gestión financiera de alto desempeño. Si aún estás en la etapa de planeación y análisis de resultados previos, te invitamos a descargar nuestra infografía 7 tips para una buena gestión financiera para complementar esta información.
